Выбор целей и стратегий ценообразования для салона красоты
В любом случае главной целью ценообразования является обеспечение такого объема произведенных специалистами салона и оплаченных клиентами услуг, который обеспечивает достижение общих стратегических целей. Среди них, например, увеличение (максимизация) прибыли салона, увеличение доли рынка и объемов продаж или просто выживание в условиях жесткой конкуренции (такую цель обычно ставит для себя руководитель вновь созданного салона). В зависимости от новизны используемых технологий, средств и оборудования, в отношении цен на отдельные процедуры могут выбираться и различные цели.
Кроме того, цели ценообразования могут меняться и в зависимости от складывающейся на рынке ситуации. Обычно в соответствии с выбранными целями используются несколько типичных стратегий ценообразования. Все они являются инструментами ценовой конкуренции. «Ценовая атака» – стратегия, смысл которой заключается в установлении относительно низкой цены на все или отдельные виды косметических услуг, пользующихся широким спросом у клиентов. В этом случае конкуренты вынуждены будут или подстраиваться под эти цены, тем самым снижая свою прибыль, или отказываться от предоставления таких услуг.
Эта стратегия может использоваться в салоне, имеющем достаточно мощную материальную базу и средства, необходимые для конкурентной борьбы против амбициозных новичков. Стратегия защиты от натиска конкурентов предполагает, наоборот, повышение цен на некоторые виды услуг. Тем самым подчеркивается их престижность, высокое качество по сравнению со сниженными ценами конкурента.
В этом случае клиентура салона может сократиться за счет оттока менее платежеспособных посетителей. Использование такой стратегии требует тщательного анализа возможных последствий и, как правило, является ответной реакцией на действия конкурентов. Широкую известность приобрела стратегия «снятия сливок». По своей сути это стратегия максимизации прибыли в краткосрочном периоде.
Часто она применяется при внедрении на рынок новых косметических процедур и технологий. Обладание эксклюзивным правом на новинку дает возможность устанавливать очень высокие цены на услуги до тех пор, пока конкуренты не получат доступ к аналогичным технологиям. Создается образ новой, высококачественной услуги для людей, способных заплатить за нее должную цену. Клиентами в данном случае являются те, кто желает продемонстрировать свой статус, вес в обществе и состоятельность.
«Снятие сливок» возможно лишь тогда, когда клиенты воспринимают реальное различие в качестве новой технологии (процедуры, косметического средства), или она действительно является новинкой для местного рынка. Такая стратегия рекомендуется обычно в салонах, уже имеющих престижный имидж эксклюзивного качества обслуживания.
Если же известности пока недостаточно, необходимо сопровождать данный способ ценообразования активными рекламными мероприятиями. Стратегия закрепления на рынке используется во многих салонах красоты, ориентированных на массового потребителя косметических услуг. Устанавливая невысокие цены, можно достигнуть не просто увеличения числа клиентов, но и создания устойчивой клиентурной «базы» из числа постоянных посетителей.
При этом могут широко применяться методы ценового стимулирования, включающие специальные скидки для посетителей по выходным дням, предложение нескольких процедур и услуг «в одном пакете», предоставление бесплатных консультаций и т. д. Мы перечислили лишь наиболее известные стратегии ценообразования. В практике же их используется гораздо больше за счет различных комбинаций. Напомним лишь, что понравившуюся стратегию не нужно выбирать раз и навсегда. Чем более умело Вы будете маневрировать различными методами ценовой конкуренции, тем более прочные позиции на рынке займет Ваш салон.
